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最近一年,蘇玲的銷售業績真叫芝麻開花——節節高。這種現象不僅令身邊的同事感覺到了她翻天覆地的變化,更使她自己仿佛得到了醍醐灌頂般的涅磐。因為作為已經干了三年醫藥代表的蘇玲曾經的業績是最差的。
自打她從醫科大學畢業由于沒有更好的就業途徑,她只得進入到一家中型制藥企業從醫藥代表做起。因為她一直沒有找到一套好的工作方法,再加之更無經驗積累,自己惰性又大,所以頭兩年她做醫藥代表不但業績平平,而且做得非常辛苦,經常受到經理的批評。為此,好多次她都有辭職不干的念頭。
眼看就要進入醫藥銷售行業第三個年頭了,蘇玲仍舊一副大大咧咧象,好象沒有什么
想法似的。終于有一天,她又被經理叫去整整受到了近一小時的批評,并讓她自己反省自己并不是因為她腦子笨,悟性差,而是因為太懶。說,如果蘇玲再這樣吊兒郎當下去,那只能是“沙漠行舟——不進則退”了。 這次的蘇玲,內心好象既受到了震動,又感覺到了傷害。考慮是就此離開還是重新再來?心里充滿了矛盾。
這個問題困擾了她好幾天,思想的火山終于爆發了,蘇玲象突然被發掘出潛能的未來戰士,不僅決定留下,而且暗自下決心一定要干出個樣來,不要再讓別人瞧不起了。于是,她振作了,勤奮了,突然象換了個人似的,開始了她自己制定的周詳的計劃。
事情總是那么讓人意想不到,沒出三個月,作為業績曾最后一名的蘇玲,業績水漲船高般的節節攀升,半年后,蘇玲的月度銷售業績已經從躍居到眾多醫藥代表的前三名了。究竟蘇玲用了什么魔法使業績得到了明顯的增長?許多不明真相的人都想在蘇玲那里得到答案,包括公司的一些領導更有一些同事。開始時,當被問起時,有幾次蘇玲都不愿意說。最終在年底的總結大會上,輪到蘇玲時,她才向大家透露出了真相。蘇玲說:一個人做任何事成功與否,我認為最重要的不是能不能?而是想不想。以前的我就是我沒有想過把我醫藥代表的工作做好,心態就沒有能夠擺正,是抱著“當一天和尚撞一天鐘”的思想。后來,許多事讓我改變了這種心態。但光有正確的心態、高昂的熱情只是將工作做好的前提,多悟、多想、多積累,掌握良好的工作方法,將基礎工作做扎實才是致勝的關鍵。那么,我的技巧就是做好醫院臨床的促銷工作。蘇玲開始介紹了她的醫院促銷工作經驗:
蘇玲在醫院的促銷工作方向是:以建立、聯絡感情為主,介紹公司、產品為輔。如涉及相應科室較多,要根據自己的人力、物力、財力,抓重點科室,抓重點醫生。
1、對醫、護人員的促銷
當產品進入醫院藥房后,必須積極開展醫生、護士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫生交流、溝通感情是首要的,宣傳產品可放在第二位。因為對方一般接受人在前,接受產品在后。談話技巧會影響交談效果,醫生能否成為您的朋友對產品銷量會產生直接影響。
(1)一對一促銷
這種方式是由醫藥代表與某個科室主任、醫生、護士長、專家、教授面對面的私下交流來實現的(更多的尋找機會與這些目標客戶進行交流,多了解他們各自信息,并詳細建立檔案)。醫藥代表事先備好工作證、產品說明書、產品樣品、產品臨床報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品等資料,這樣進行交流時才會更方便。
(2)一對多促銷
一對多促銷主要是指醫藥代表與在同一個辦公室里的三、五個醫生或護士交談的形式。這需要醫藥代表多學習溝通的藝術,針對不同的醫生或護士在此場合下必須做到應付自如(醫藥代表的功力的完全體現)。一對多促銷時,醫藥代表要遇亂不驚,運籌帷幄,掌握談話的主動權,整個交流過程中醫藥代表以一位學生求教的身份出現,即多傾聽、多請教。 (3)人員對科室促銷 這種形式的特點是臨床促銷速度快,與醫生、護士及領導建立關系也快,但投入費用較高。方法主要是,在藥品剛進醫院時,組織門診、住院部相關科室的醫務人員座談,以宣傳新產品為由建立促銷網絡。 首先,醫藥代表找相關科室主任洽談,可以給一定的組織費,讓科室主任把門診部坐診醫生和住院部醫生通知到位,定在某一時間和地點開座談會。同樣地與護士長(對應科室)聯系,要求護士長組織(門診部、住院部)護士前來座談。醫藥代表要掌握確切的參會名單,時間、地點由科室主任安排。在座談會前準備好公司證件(營業執照、產品合格證、生產許可證、產品榮譽證書等),另為每人準備一套產品資料(產品樣品一盒、說明書、產品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份),一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等 然后,公司派3~4名醫藥代表參加座談會,員工應提前半個小時到達,清掃并布置會場(在桌上放好水果及茶點類食品),門前站兩名代表發礦泉水和產品資料。醫藥代表可請科室主任和護士長在會前做一簡要說明,如:“希望大家好好聽,多用一下該產品做臨床,多推薦一下該產品”之類。會議過程中,要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內容可分為公司簡介(主要介紹公司的發展前景)、產品知識、臨床報告(側重于談產品作用機理、用法用量)三個方面。會議過程中請科室主任、教授、護士長代表講話。會議快結束時發小禮品,并要求各到會人員留下姓名、住址、電話,便于以后互相交流。 (4)公司對醫院促銷 藥品進入醫院藥房后,應將所有對應科室(門診、住院部)的醫生(主任、教授、專家、主治醫生、醫師)和護士(護士長)、組織起來召開座談會。這是促銷規模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內打通醫院上下環節,形成一種良好的促銷網絡,并迅速在該院樹立公司、產品形象,讓醫院的領導及醫務人員直接接受該公司和產品。 (5)公司對醫療系統促銷 這是規模最大、輻射面最廣、費用最高的一種方式,要求在本區域醫療系統全部或80%以上已進貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間,地點最好在醫療單位密集區,以公函形式約請大型醫院的相關科室主任、醫生(專家、教授、主治醫生)5名,護士長、護士代表5名;中、小型醫院相關科室主任、護士長、醫生、護士各3名;廠礦職工醫院,專家專科診所人員(1-3名)召開座談會。這種方式能夠完善醫生促銷環節,建立醫生網絡,便于產品銷量增加。 2、對藥房工作人員促銷 (1) 一對一促銷 這種座談會方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長,由醫藥代表面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進行交流,建立良好的業務合作關系。 (2) 公司對藥房促銷 這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加,使藥房與公司建立好關系好,打開“銷量快車”之鎖,提高公司和產品形象。會議可選在醫院會議室進行,以“劑人員學習產品醫學知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費用,同時向藥房人員發放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談會形式進行,記錄所有參會人員的名單、住址、電話,便于會后聯系。座談會結束后,由醫藥代表私下與藥房人員交流,增進感情,促進產品的銷量。 3、對病人的促銷 (1) 對門診病人促銷 發放產品宣傳資料(患者使用)給相關病人,邊發宣傳本醫院有售,委婉的告訴病人到科室開處方,并告訴病人與同類產品對比效果的優勢,而且對病情康復有著非常大的幫助等等,同時應附加一句:“祝您早日康復”。 (2) 對住院病人促銷 在住院部相關科室病房中,要主動放下架子,千萬不能眼高手低,光說不做,作為醫藥代表只有這樣才可左右逢源。可先幫助病人,如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫學知識,然后再發放宣傳資料,這樣做病人更易于接受。同時,告訴病人該產品本醫院有售,可找醫務人員開處方。這種形式要求醫藥代表三、五次進入病房與病人交流,注重以情感人,同時可發放一些小禮品。 當蘇玲做完自己的經驗介紹,許多人才恍然大悟,實際上并不深奧和難做,只是作為一名醫藥代表想不想去做,肯不肯下功夫去做而已。最后蘇玲說“在醫藥代表的道路上,不僅要樹立信心,保持自信,耐得住寂寞,更要根據自己的實際情況去敢于創新和爭先,一旦鎖定了目標,就能夠專注重復,那么,你的醫藥代表之路也就會從崎嶇坎坷逐漸變得平坦順利了。
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